Tworzenie kampanii w Google Ads to element sprawnie przeprowadzanej strategii marketingowej firmy. Przy jej realizowaniu należy wziąć pod uwagę pojęcie lejka sprzedażowego. Czym jest lejek sprzedażowy i jaki ma związek z Google Ads? O tym w dzisiejszym artykule.
Strategia marketingowa a lejek sprzedażowy
Dobry marketing to nieodłączny element każdej sprawnie działającej firmy. Strategie marketingowe mogą obejmować najróżniejsze działania marketingowe i reklamowe. Obecnie sporo z działań marketingowych prowadzonych jest za pośrednictwem internetu. Nic w tym dziwnego, ponieważ zakupy coraz częściej robimy właśnie w sieci. Czasem zdarza się, że na naszej stronie internetowej panuje duży ruch, jednak stosunkowo mała część z tej grupy dokonuje na niej zakupu jakiegoś produktu. Przyczyną takiego stanu rzeczy może być fakt, że osoby, które nie korzystają z płatnych usług, nie trafiają do naszego lejka sprzedażowego. Odpowiednia strategia marketingowa może rozwiązać ten problem. Warto pamiętać, że dobra kampania marketingowa powinna opierać się właśnie lejku sprzedażowym, który może przynieść sporo korzyści w relacjach z potencjalnym klientem.
Lejek sprzedażowy – co to jest?
Czym właściwie jest lejek sprzedażowy? Jest to pojęcie w marketingu, odnoszące się do etapowego budowania relacji z przyszłym klientem, a także metod na zachęcenie go do zakupu. W jego skład wchodzą wszelkie działania marketingowe i reklamowe, które mają na celu skłonienie do transakcji klientów zainteresowanych naszą ofertą, ale także osób, które jeszcze nie są znają oferty. Cel, który ma zostać osiągnięty dzięki zastosowaniu lejka, to dokonanie przez użytkownika zakupu. W założeniach lejka sprzedażowego jest doprowadzenie klienta krok po kroku do naszej oferty. Na każdym poziomie lejka można stosować różne działania marketingowe i realizować różne cele biznesowe.
Jakie elementy wchodzą w skład lejka sprzedażowego?
Jeżeli strategia marketingowa firmy jest dobrze opracowana, to budowa lejka sprzedażowego nie powinna sprawiać trudności. Najistotniejszy jest pierwszy etap, czyli budowanie świadomości marki. To długotrwały proces, od którego bardzo często zależy sukces całego przedsięwzięcia.
Lejek sprzedażowy składa się z czterech etapów. Każdy kolejny etap lejka jest coraz węższy, ponieważ liczba potencjalnych klientów maleje. Zaczynamy od góry lejka:
Etap 1 – Świadomość
Pierwszym etapem lejka sprzedażowego jest poinformowanie potencjalnego klienta o naszym istnieniu. Musimy zadbać, by zyskać jego zainteresowanie. Sukcesem będzie, gdy klient pozostanie na naszej stronie internetowej dłużej niż 10 sekund. Warto podkreślić, że w etapie 1 skupiamy się na budowaniu świadomości marki i nie prowadzimy jeszcze działań sprzedażowych. Zależy nam przede wszystkim na zdobyciu zaufania. Możemy je pozyskać dzięki content marketingowi. Pozwala on stworzyć z klientami silną więź i zyskać w nich zwolenników naszej marki. Do najpopularniejszych form content marketingu możemy zaliczyć: prowadzanie bloga na naszej stronie internetowej, artykuły eksperckie w specjalistycznej prasie lub serwisach internetowych, video umieszczone na YouTube, infografiki i prezentacje, podcasty.
Etap 2 – Zainteresowanie
W tym etapie klient jest już na naszej stronie, wie coś na temat marki i zna swoje potrzeby. Nie wie jeszcze, gdzie kupić to, czego potrzebuje lub nie wybrał konkretnej marki czy modelu, ma wiele pytań. Dlatego naszym kolejnym krokiem jest dalsze edukowanie klienta i stworzenie czegoś, co będzie dla niego dodatkowym źródłem wiedzy. Wszystkie potrzebne informacje powinny znajdować się bezpośrednio na stronie, by klient nie opuścił naszej strony. Przykładowymi działaniami marketingowymi, które pozwolą zainteresować klienta naszą ofertą i przekonać do dalszych działań, są np. remarketing do osób, którzy trafili na naszą markę w pierwszym kroku lejka, ale opuścili ją, reklama Google Ads, testy, recenzje i opinie na temat produktów na własnym blogu lub kanale YouTube.
Etap 3 – Rozważanie
W tym etapie możemy już stosować działania sprzedażowe. To czas, kiedy klient wybiera konkretną markę, szuka najlepszych rozwiązań, sprawdza rekomendacje innych osób. Aby ostatecznie przekonać do siebie klienta, można skorzystać z następujących sposobów: marketing szeptany, referencje, spersonalizowane oferty sprzedażowe.
Etap 4 – Zakup
To ostatni etap lejka. Udało się – klient dokonał zakupu. Należy pamiętać, że na tym kroku najistotniejsze jest jego zadowolenie. Usatysfakcjonowany klient będzie nas polecał w internecie oraz wracał ponownie do naszego sklepu, aby dokonać zakupu po raz kolejny. Zadowolenie u klienta możemy wzbudzić dzięki: podziękowaniu za zakupy, gratisom, zniżkom na kolejne zakupy.
Lejek sprzedażowy a kampanie Google Ads
Przeanalizujmy jeszcze raz poszczególne etapy lejka sprzedażowego, tym razem patrząc na nie pod kątem prowadzonych kampanii w Google Ads:
Etap 1
W etapie 1 bardzo dobrym rozwiązaniem ukazują się kampanie wizerunkowe rozliczane na podstawie 1000 wyświetleń (CPM). Dodatkowo, jeżeli dokładnie wiesz, kto jest jest odbiorcą Twoich produktów, ale np. znasz przedział wiekowy, to z powodzeniem możesz ograniczyć wyświetlanie reklam tyko do grupy użytkowników spełniających ustalone kryteria. Dzięki zawężeniu grupy docelowej rośnie prawdopodobieństwo, że reklama dotrze do pożądanych osób.
Możesz także użyć reklam typu lightbox. Są one interaktywne i angażują użytkownika, co sprawia, że zostają o wiele lepiej zapamiętane niż zwykłe reklamy.
Etap 2
W tym etapie możesz zastosować kampanię kierowaną na bardziej ogólne frazy, ponieważ zapytania wpisywane w wyszukiwarkę przez użytkownika również mają charakter bardzo ogólny. Kolejnym rodzajem kampanii, którą warto wykorzystać na tym etapie, jest kampania produktowa. Aby reklamy były wyświetlane tylko przy ogólnych frazach, trzeba dodać modele produktów jako wykluczające słowa kluczowe. Bardzo skutecznym działaniem na tym etapie jest również remarketing. Dotyczy to osób, które trafiły na Twoją markę w pierwszym kroku lejka, ale opuścili ją. Dzięki remarketingowi jest szansa, że ponownie wejdą na Twoją stronę i to właśnie na niej dokonają zakupu.
Etap 3
W tym etapie klient wie już jakiego produktu chce, teraz porównuje poszczególne modele i szuka w internecie opinii o nich. Tutaj sprawdzi się kampania w sieci wyszukiwania wykluczająca bardzo ogólne frazy, a wykorzystująca szczegółowe. Użytkownicy, chcąc kupić jakiś produkt, często szukają o nim filmików na You Tube, dlatego warto utworzyć kampanię TrueView In-Search, w której reklamy wideo wyświetlane są po słowach kluczowych.
Etap 4
Klient dokładnie wie, jaki produkt i jaki model chce. Teraz szuka już najlepszej oferty. W etapie 4 najlepiej sprawdzą się kampanie w sieci wyszukiwania typu long tail, a jako słowa kluczowe trzeba dodać nazwy modeli. Korzystne będą również kampanie Dynamic Search Ads – są to reklamy tekstowe w sieci wyszukiwania, które wyświetlają się automatycznie, na podstawie treści zawartych na danej stronie internetowej.
Jak widać pojęcie lejka sprzedażowego ma wiele wspólnego z kampaniami Google Ads. Warto wykorzystywać wiedzę na temat odbiorców naszych działań I tworzyć skuteczne kampanie dopasowane do ich potrzeb.